Adrien Fenech (EPITA promo 2016), président d’Estimeo : « Si on n’ose pas, on n’obtient rien ! »

En 2017, la jeune entreprise Estimeo se lançait dans le paysage économique français avec l’ambition de changer les méthodes de valorisation des startups. Un pari audacieux et inédit qui, quelques années plus tard, semble désormais relevé, Estimeo ayant étendu ses activités bien au-delà de l’Hexagone. Derrière ce succès promis encore à grandir, on retrouve Adrien Fenech (EPITA promo 2016), cofondateur et aujourd’hui président de cet acteur de plus en plus incontournable de l’écosystème des startups. Récemment sélectionné par Forbes France comme faisant partie des 30 personnalités françaises de moins de 30 ans qui révolutionnent leurs secteurs respectifs, cet Ancien revient sur la genèse et le développement de son entreprise. Pour lui, c’est certain : la réussite d’Estimeo est loin d’être juste un succès d’estime !

Avec l’EPITA, on peut devenir ingénieur dans de nombreux domaines. Pour autant, tu as plutôt décidé de te lancer dans l’entrepreneuriat à la fin de tes études. Quel a été l’élément déclencheur qui t’a poussé vers cette voie ? 

Adrien Fenech : Le déclic remonte à mon stage de fin d’études. En général – et c’est notre chance à l’EPITA –, ce stage de dernière année se transforme la grande majorité du temps en CDI. Le mien s’était fait plutôt sur de la R&D et des sujets très intéressants, très techniques, dans une entreprise de conseil qui, de par ma mission en interne, m’a permis d’avoir un peu mon rythme, mes challenges, etc. Je me suis régalé là-bas, vraiment.  Sauf qu’arrivé au moment de signer mon CDI, j’ai compris que l’entreprise allait vouloir me faire rentrer davantage « dans le moule » du conseil et m’envoyer chez un client. J’allais alors connaître les journées de 9h-17h façon « métro, boulot, dodo », soit le modèle classique de ces grosses entreprises de conseil, modèle auquel j’ai personnellement du mal à adhérer. Heureusement, au même moment, Florian Bercault, une de mes anciennes connaissances que j’ai d’ailleurs pu rencontrer grâce à l’EPITA, est venu me parler d’un projet de start-up qu’il était sur le point de monter. Les startups, c’était vraiment un monde que je ne connaissais pas et que je ne comprenais même pas forcément. Quand il m’a expliqué son projet, je vais être transparent : je n’ai rien compris sur l’instant ! (rires) Par contre, ce qui était sûr, c’est que je connaissais Florian. Je savais que s’il allait quelque part, il irait loin. Ma décision était donc prise : il fallait que je le suive. J’allais bien réussir à comprendre le projet en route et me suis donc lancé un peu corps et âme là-dedans, en sachant que, comme je sortais des études, je n’avais absolument rien à perdre… et je suis encore là-dedans aujourd’hui !

Justement, comment as-tu rencontré Florian Bercault, avec qui tu lanceras Estimeo ?

Adrien Fenech : C’était en 2014, quand j’étais en 3e année, soit la première du Cycle ingénieur. L’EPITA avait sélectionné quelques étudiants pour prendre part à la Cité de la Réussite, dont le Groupe IONIS est partenaire, un événement qui propose des conférences-débats organisés à la Sorbonne avec de grandes personnalités, comme des patrons du CAC 40, des scientifiques, des politiques, etc. Faisant partie des rares sélectionnés, j’ai pu participer à une session de préparation aux questions à adresser au Boston Consulting Group, aux côtés d’étudiants venant d’autres écoles. C’est donc là que j’ai rencontré celui qui allait devenir mon associé, Florian. Lui venait de Sciences Po et d’HEC. Après la Cité de la Réussite, on a gardé contact, s’envoyant un message par an pour se souhaiter la bonne année. Et au bout de trois ans justement, il me contacte pour son projet. Il me dit qu’il cherche un profil tech pour l’accompagner dans cette aventure entrepreneuriale. Il m’a ensuite payé un sushi et j’ai dit oui ! (rires) C’est aussi simple que ça. On a alors formé ce fameux duo tech et business alors très recherché dans le monde entrepreneurial, notamment en France, ce qui nous a permis de développer Estimeo et notamment l’Estimeo tel qu’on le connaît aujourd’hui.

Adrien, en tant que membre du jury de l’événement Fundtruck 2022, organisé les 22 et 23 septembre sur la région Île-de-France

Est-ce que la première version d’Estimeo, la « V.1 » du projet, ressemble à ce celle d’aujourd’hui ? 

Adrien Fenech : Absolument pas ! Tout a changé… et tout a changé de nombreuses fois, d’ailleurs, et cela pour plein de raisons. La première, c’est qu’à la sortie des études, on avait évidemment une idée du monde de l’entreprise et du monde entrepreneurial un peu éloignée de la réalité. Forcément, il a fallu que l’on corrige ce côté un peu candide qu’on avait face à ce monde-là. Une autre raison tient aussi de la nature même du monde entrepreneurial, qui évolue constamment. C’est la fameuse « start-up nation » qui, notamment avec les politiques récentes, a vraiment été transformée très rapidement sur une période très courte. Étant donné qu’Estimeo se trouve au cœur de ce monde, le projet a dû se transformer avec lui. Ainsi, si à l’origine nous étions une simple entreprise de notation automatique des startups, nous avons rajouté de l’humain dans nos analyses au fur et à mesure, en allant un peu à contre-courant de cette expansion de la tech, pour finalement ne plus faire de la notation. Désormais, on se positionne sur la valorisation d’entreprise, en faisant également du conseil. En fait, notre entreprise s’est vraiment réinventée au fil du temps, avec chaque année, quelque chose de nouveau. Par exemple, à l’heure actuelle, même si nous travaillons principalement en France et en Angleterre, nous sommes aussi présents sur le reste de l’Europe, là où, il y a encore quelques années, nous étions vraiment centrés sur la France, voire même majoritairement sur Paris et l’Île-de-France

Quand on lance un projet de start-up à deux, on multiplie généralement les casquettes au départ. Ton rôle a sans doute également évolué au sein de l’entreprise avec les années, non ? 

Adrien Fenech : Oui, mon action a, elle aussi, pas mal évolué ! Pendant les premières années, j’avais ce rôle de CTO, qui est un bien grand mot dans l’univers des startups en comparaison avec ce même rôle dans les grandes entreprises – dans une structure naissante, on n’a pas les mêmes responsabilités que dans une société comptant de très nombreux employés. Toujours est-il que je devais à la fois développer et avoir ce cœur de programmation de l’entreprise, mais aussi donner la direction sur la stratégie un peu technique à mener. Cela voulait aussi dire avoir forcément un lien avec le monde du business pour bien le comprendre et devoir bien gérer nos équipes, même si on se partageait ce rôle avec mon associé. Puis, au fur et à mesure, mon rôle a changé. D’une certaine manière, j’ai commencé à de moins en moins coder des choses pour Estimeo pour, à la place, prendre cette casquette stratégique business et m’occuper davantage de la représentation de l’entreprise lors des événements, des salons, des conférences, etc. Tout cela m’a amené au poste que j’occupe depuis juillet 2022, à savoir celui de président d’Estimeo. Et en tant que président, je fais principalement de la stratégie et représente aussi un peu l’image de l’entreprise, notamment lors de rencontres avec des partenaires. J’essaye de négocier de gros contrats, des appels d’offres… Et même si cela me prend du temps, je tente tout de même de garder une à deux heures par jour pour continuer à me consacrer à la partie technique.

Quand Estimeo a vu le jour, son marché n’existait pas. C’était une sorte de chaînon manquant de l’écosystème start-up…

Adrien Fenech : C’est vrai et c’est justement ce côté d’Estimeo qui m’a surmotivé dès le début : il y avait tout à faire. Quand on arrive avec quelque chose d’assez unique, on peut se dire qu’on a l’avantage d’être les premiers et que, forcément, le produit est censé être adopté rapidement. On devrait alors logiquement gagner toutes les parts de marché. Sauf que, le revers de la médaille de cette nouveauté, c’est que les clients en face ne s’attendent pas forcément à ce que quelqu’un réponde à un problème qu’ils n’ont pas encore identifié ni formulé ! Quand on arrive avec ce genre de solution, il y a donc toute une phase d’évangélisation du marché à mener : « Vous ne l’avez peut-être pas identifié, mais je peux vous assurer que vous avez ce problème et nous, justement, on y répond. »  C’est une phase très pédagogique finalement. Ce n’est pas simplement « je développe une solution et je la vends » : il faut bien préparer le terrain en amont, afin de pouvoir ensuite la vendre correctement, et ça, c’est un vrai challenge. Il a fallu parvenir à convaincre nos clients ou nos futurs clients et, de notre côté, également réussir à comprendre les problématiques actuelles du marché, du monde de l’investissement et de l’entrepreneuriat en règle générale. Clairement, nous ne disposions pas directement des clés pour résoudre ces problèmes. Il a fallu plutôt que l’on trouve par nous-mêmes la bonne serrure et que l’on invente la clé à mettre dedans. Aujourd’hui, ce sont d’ailleurs des clés que nous donnons à notre tour à des partenaires… et à des concurrents aussi, parce que cela reste quand même une dynamique de groupe. C’est important qu’il y ait des concurrents. Bien sûr, il ne faut pas se laisser manger, mais avoir plus de concurrents insuffle une réelle dynamique sur le marché : cela signifie que le problème est présent et que donc, potentiellement, on va pouvoir vendre notre expertise à plus de clients. L’idée est de tirer un peu tous les acteurs qui sont derrière nous afin que cela profite à tout le monde.

Aujourd’hui, qui sont les clients d’Estimeo ? Les business angels ? Les startups elles-mêmes ?

Adrien Fenech : Étant donné qu’on est au cœur de cet écosystème, toutes les parties prenantes de la vie d’une start-up peuvent être nos clients : c’est ensuite à nous de voir quelles sont celles qu’on va cibler en priorité et celles qu’on va peut-être mettre de côté parce qu’elles sont moins intéressantes pour nous. Évidemment, nos premiers clients sont avant tout les startups : elles vont nous acheter des rapports de valorisation ou de l’accompagnement. À partir de là, on va pouvoir développer le reste de notre réseau, avec des business angels et des fonds d’investissement intéressés également par nos analyses pour essayer de voir la valeur de la start-up afin de potentiellement injecter de l’argent dedans. On va également avoir des « grands corporates » ou de grandes marques qui vont plutôt vers nous pour voir la fiabilité de la start-up, être sûrs qu’elle sera encore en vie dans 6 mois ou un an et pouvoir monter un partenariat avec elle. On va aussi avoir des incubateurs et accélérateurs, pour mesurer la performance de leur promotion de startups. Par exemple, je vais les analyser en début de promotion, puis six mois après en sortie, pour voir que grâce à l’incubateur, la valeur a augmenté. Enfin, on va aussi avoir les banques, qui sont intéressées pour avoir un peu plus d’analyses approfondies sur les startups avant, par exemple, de déclencher un prêt.

Le projet a démarré en 2016 et l’entreprise a été créée en 2017. Quelles ont été ses étapes clés depuis sa création ?

Adrien Fenech : Il y a eu plusieurs étapes clés dans l’histoire d’Estimeo où l’on s’est dit « Waouh, on a réussi à faire quelque chose de fort ». La toute première, ça a été justement notre tout premier partenariat, signé avec une grande banque pour outiller en analyse de startups toutes ses caisses régionales. Une avancée énorme pour nous. D’un seul coup, on se mettait à discuter avec des « C-levels », de grands dirigeants d’une banque au niveau mondial, en l’occurrence toute la direction innovation d’une banque. On parle quand même de personnes qui gèrent des milliers d’emplois et dont les décisions coûtent potentiellement des millions d’euros, voire plus… C’était assez impressionnant de signer un partenariat avec de tels mastodontes et de voir ces personnes nous considérer d’un seul coup comme leurs égaux, nous, avec notre petite entreprise de quelques salariés.

Une autre étape très marquante de notre histoire a été le lancement d’Estimeo à Londres. On décide alors de monter une équipe dédiée à ce marché totalement différent et nouveau pour nous, avec d’autres ordres de grandeur qu’en France – les investissements y sont plus nombreux et, surtout, plus importants. Nous visons alors un grand changement, à faire beaucoup d’allers-retours à Londres, pour donner à l’entreprise une dimension internationale. Un challenge différent de ceux que nous avions pu vivre jusqu’à présent.

Enfin, la dernière étape, c’est quand Florian, mon associé, a quitté l’entreprise après avoir été élu maire de Laval en Mayenne, il y a deux ans. C’était à la fois le départ du président et de la personne qui avait couvé l’idée d’Estimeo depuis le début, qui avait tout monté avec moi… C’était quand même son bébé à l’origine ! Logiquement, le premier réflexe de tout le monde a été de paniquer : nos actionnaires ont paniqué ; moi aussi, j’ai paniqué forcément un petit peu… Mais en fait, tout s’est très bien passé. On s’est rendu compte que l’entreprise était suffisamment structurée pour fonctionner normalement. Même si Florian partait, les actionnaires ont finalement bien pris la nouvelle et nous avons continué à grandir sereinement. Cela nous montre que nous ne sommes plus la petite start-up qui débutait et qui risquait de s’écrouler du jour au lendemain. Nous sommes aujourd’hui sur quelque chose de relativement stable et nous sommes reconnus dans l’écosystème. Et ça, c’est un vrai motif de satisfaction !

En parlant de succès, qu’est-ce que représente pour toi le fait de faire partie du classement « Forbes 30 under 30 » ? 

Adrien Fenech : Honnêtement, je vois ça comme une consécration, même si cela s’est joué à pas grand-chose – la nouvelle est arrivée 3 jours avant mes 30 ans ! (rires) Il faut bien comprendre que Forbes France est un magazine très particulier. Monté par Dominique Busso il y a quelques années, il fait partie des rares titres de presse ayant impact « royal » sur le monde de l’entrepreneuriat. Bien sûr, apparaitre dans un classement est toujours positif, mais celui dressé par Forbes a quelque chose de plus dans notre écosystème. D’ailleurs, il ne comporte pas uniquement des entrepreneurs : c’est les 30 personnes de moins de 30 ans qui essayent de faire bouger les choses ou qui mènent des actions ayant eu un impact en France, au sens large. Par exemple, on y retrouve Arthur Auboeuf, le co-fondateur de Time for the Planet, un super fonds d’investissement qui se base sur des critères à impact pour le futur. Il y a aussi des acteurs, des chanteurs, des médaillés olympiques… Se retrouver dans le même classement qu’eux, c’est forcément impressionnant et ça me tient à cœur. D’ailleurs, pour la petite anecdote, quand mes parents ont vu ça, ils ont trouvé ça super, sans même avoir conscience de l’impact de ce classement pouvait avoir dans le monde de l’entrepreneuriat : ils étaient juste fiers d’y voir leur fils ! (rires)

Tu abordes le cas de Time for the Planet. Justement, depuis les débuts d’Estimeo, la question de la durabilité a pris une autre dimension, y compris à l’EPITA qui est notamment devenue une société à mission en 2021. Est-ce que, vous aussi chez Estimeo, vous prenez de plus en plus en compte cette dimension ?  

Adrien Fenech : Tout à fait. C’est même quelque chose que l’on a commencé à traiter avant qu’on en ait la demande. Dans notre ADN, il a toujours été important de prendre en compte les critères « ESG », soit l’écologie, le social et la gouvernance. Et aujourd’hui, on continue à le faire, d’autant plus que ces critères sont maintenant de plus en plus demandés par les startups elles-mêmes comme les investisseurs. Par exemple, on observe de plus en plus de fonds d’investissement demander une note ESG avant d’investir dans des entreprises. Jusqu’à présent, c’était quelque chose de très commun pour les agences de notation européenne au niveau des PME et des ETI, mais il demeurait encore un flou du côté start-up. Pour nous, cela représente un nouveau rôle d’évangélisation.

Depuis ses débuts, Estimeo ne cesse de franchir des paliers, passant comme tu l’as dit de Paris à l’Europe. Jusqu’où comptez-vous aller ?

Adrien Fenech : Évidemment, comme beaucoup d’autres entreprises, on rêve d’avoir une couverture un peu globale et de chercher à attaquer le monde entier. Toutefois, deux grandes voies se dessinent, qui vont influer sur la suite de l’aventure. D’un côté, on peut se laisser tenter par « la voie royale » et se dire qu’après l’Europe, on va logiquement tenter d’aller vers les États-Unis, qui représente un énorme pôle pour l’entrepreneuriat et les startups, ou de cibler le secteur asiatique, qui est encore un monde à part. Et puis, il y a une autre façon de voir les choses : on peut plutôt se dire qu’il faut, au contraire, aller aider un peu plus les pays émergents. Par exemple, il y a énormément de startups qui se lancent en Afrique et de plus en plus d’initiatives qui se créent également en Amérique du Sud. On a donc encore beaucoup de travail à réaliser à ce niveau. Dans tous les cas, la question de ce choix se posera. Mais bien sûr, à terme, notre but est de continuer à nous développer et à grandir, pour éventuellement réussir à se développer ailleurs. Reste à définir dans quel ordre.

Enfin, quel conseil donnerais-tu aux étudiants actuels et futurs de l’EPITA ?

Adrien Fenech : Mon conseil serait d’oser et, surtout, de sortir de l’anonymat. Pourquoi je dis ça ? Pour la simple et bonne raison qu’à l’EPITA, j’étais loin d’être le meilleur : j’étais dans la moyenne et donc, d’une certaine façon, un anonyme parmi tant d’autres. Sauf que moi, je voulais absolument sortir du lot d’une manière ou d’une autre. J’ai donc commencé à m’impliquer dans la vie associative, via d’abord la gestion du Bureau des Étudiants (BDE), puis j’ai commencé à officier en tant qu’assistant professeur auprès des nouvelles promotions, avec d’autres étudiants, et ainsi de suite. C’est aussi comme ça que je me suis retrouvé à participer à la Cité de la Réussite. À travers ces différentes expériences, j’ai tenté de me démarquer au sein de ma promo en sachant que je ne pouvais alors par compter uniquement sur mes connaissances et mes notes. J’ai osé faire des choses, osé faire de l’associatif, osé donner des cours – d’ailleurs, j’en donne toujours à l’EPITA et dans d’autres écoles et universités aujourd’hui –, osé monter une entreprise et donc osé prendre des risques. Et à la fin, ça paye. Bien sûr, prendre des risques, ça veut aussi dire prendre sa part de responsabilités, mais de toute façon, si on n’ose pas, on n’obtient rien !

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